Polskie firmy coraz częściej deklarują chęć wejścia na rynek offshore wind. Wiele z nich inwestuje w wiedzę, certyfikaty i pozwolenia, uczestniczy w branżowych konferencjach i dniach dostawcy, licząc, że te działania otworzą im drzwi do łańcuchów dostaw. Jednak eksperci ostrzegają – sam certyfikat lub wymienienie się wizytówką to za mało. Kluczem do sukcesu jest coś zupełnie innego: realna identyfikacja swojego miejsca w łańcuchu dostaw i zrozumienie, kto jest rzeczywistym klientem firmy. To jeden z najważniejszych wniosków ze spotkania grupy roboczej Blue Baltic Community (BBC), które odbyło się 2 października w siedzibie Inkubatora Starter. Uczestnicy wysłuchali praktycznych wskazówek i porad, które mogą zadecydować o sukcesie lub porażce w tej wymagającej branży.
Artykuł powstał we współpracy z
Głównym prelegentem spotkania był Łukasz Kneba, współzałożyciel firmy konsultingowej Co-Made, który podzielił się z uczestnikami grupy roboczej BBC własnymi doświadczeniami z rynku morskiej energetyki wiatrowej. Jak podkreślał ekspert, od kilku lat w Polsce trwa dyskusja o local content, a od kilku miesięcy możemy obserwować budowę pierwszych turbin wiatrowych na wodach Morza Bałtyckiego. To budzi nadzieje wielu polskich przedsiębiorców. Ale czy branża offshore wind rzeczywiście jest tak dostępna, jak się wydaje? I co naprawdę jest potrzebne, by skutecznie wejść do tego sektora?
Status polskiej firmy i certyfikaty nie są gwarancją kontraktów
Łukasz Kneba zwrócił uwagę, że wiele firm chce dołączyć do łańcuchów dostaw dla morskich farm wiatrowych, ale jak podkreślił – same certyfikaty i udział w konferencjach oraz tzw. dniach dostawcy nie wystarczą. Potrzebne są przemyślane i strategiczne działania sprzedażowe, a także świadomość swoich usług i zapotrzebowania na nie, oraz miejsca własnej firmy w łańcuchu dostaw. Niezbędne certyfikaty i szkolenia (np. ISO, GWO) to tylko „punkty wejścia dla przedsiębiorcy, a nie gwarant przewagi konkurencyjnej na rynku”.
„Aby zaistnieć na rynku offshore wind, ważne są nie certyfikaty, a świadomość i wiedza o tym, gdzie i kiedy Twoja usługa lub produkt są ważne dla łańcucha dostaw”.
„Tak, trudno jest dostać się do łańcucha dostaw dla projektów offshore wind, ale po dołączeniu – też jest trudno” – stwierdził Kneba, wskazując na wysokie wymagania w tej branży.
Zespół Co-Made od 2022 r. pomaga polskim firmom wejść na rynki zachodnie, ale też wspiera zagraniczne firmy w zaangażowaniu się na rynku w Polsce. Eksperci założyli firmę Technica Nova Baltica, zapewniającą usługi kontroli jakości technicznej firm, od inspekcji i nadzoru po doradztwo środowiskowe, operacyjne i strategiczne. Jest to efekt analizy rynku i połączenia siły z niemiecką firmą.
Łukasz Kneba zwrócił uwagę, że w przestrzeni publicznej często można trafić na mity dotyczące branży, jak np. wysokie marże czy łatwość zdobywania kontraktów ze względu na dynamicznie rozwijający się rynek. Firmy muszą mieć świadomość, że przed kontraktem trzeba podjąć wiele działań i inwestycji, aby zdobyć niezbędną wiedzę, doświadczenie oraz nawiązać współpracę z firmami o podobnym profilu.
„Niezbędna jest realna identyfikacja swojego miejsca w łańcuchu dostaw i zrozumienie, kto jest Twoim realnym klientem” – powiedział.
W ostatnim czasie wśród firm należących do EPCI Contractors dostrzegane jest duże zainteresowanie polskimi dostawcami. Podkreślił jednak, że na branżę trzeba patrzeć szerzej i „nie każdy musi być dostawcą komponentu do turbiny wiatrowej czy monopala – trzeba poszukiwać swoich szans na niższym poziomie Tier”.
Ekspert przedstawił strategie i wskazówki dotyczące wejścia na rynek. „Pierwszym krokiem nie jest konferencja ani certyfikat – tylko sprawdzenie, czy Twój produkt lub usługa ma szansę zaistnieć w łańcuchu dostaw”.
W ocenie Kneby polskie firmy potrzebują programów mentoringowych, wpierających działania legislacyjne i biznesowe lokalnych firm, które obecnie dosyć często działają po omacku. Ekspert przedstawił też najczęstsze błędy popełniane przez polskie firmy podczas ich udziału m.in. w branżowych targach, konferencjach i wydarzeniach.
„Offshore wind nie przygotuje Twojej firmy. To Twoja firma musi być przygotowana na offshore wind”.
Apelował o elastyczne podejście do rynku i nieskupianie się tylko na polskiej branży offshore wind. Technologia jest rozwijana globalnie i chcąc zdobyć przewagę konkurencyjną, warto myśleć o partnerstwach z zagranicznymi firmami. To pozwoli na stworzenie unikatowej usługi potrzebnej inwestorowi lub deweloperowi także na rynkach poza Morza Bałtyckim.
Zwrócił uwagę na formy prawne konsorcjów oraz odpowiedzialność w kontraktach (responsibility matrix). Wchodząc w partnerstwo, warto zabezpieczyć swoje interesy, zakres odpowiedzialności i obowiązków za pomocą profesjonalnego podmiotu specjalizującego się w umowach międzynarodowych.
Pomorskie firmy mają za sobą pierwsze doświadczenia, ale potrzebują skalowania
Sylwia Adamska, Business Development Manager w MEWO, w komentarzu dla OffshoreWindPoland.pl wyjaśnia, że z perspektywy polskiej firmy warto zwrócić uwagę na konkretne wyzwania występujące na rynku. Wśród nich wymieniła ryzyka projektowe i pogodowe, wysokie wymagania HSE, kosztowne ubezpieczenia i gwarancje, sezonowość prac oraz nieprzewidywalne zdarzenia, jak np. zakłócenia GPS.
„Należy zwrócić uwagę też na długi cykl płatności i „claimy” ze strony zamawiających, które mogą stanowić poważne obciążenie dla przepływów pieniężnych MŚP. Kluczowe jest więc budowanie systemów wsparcia, efektywnej współpracy polskich podmiotów, mentoring czy finansowanie działań. Polskie firmy w porównaniu do zagranicznych podmiotów mogą znać lepiej specyfikę lokalnego rynku, posiadać wysoko wyspecjalizowany produkt i wykwalifikowaną kadrę, ale niestety nie być w posiadaniu niezbędnego kapitału na skalowanie działalności” – wskazuje Adamska.
Jak podkreśla, MEWO to pomorska firma, która od kilkunastu lat aktywnie działa w sektorze offshore wind, w tym przy wszystkich projektach farm wiatrowych w Polsce.
Z kolei Michał Nalepa, prezes Elecom, zwrócił uwagę, że przemysł morskiej energetyki wiatrowej w Polsce jest de facto nowy – rozwija się dopiero od 3-4 lat.
„Wprawdzie Elecom pierwszą boję pomiarową dla morskiej farmy wystawił w 2020 roku, ale sfera MŚP na Pomorzu dopiero uczy się tej branży. Zdecydowanie brakuje doświadczenia, specjalistycznych kadr oraz systemowego wsparcia, które umożliwiłoby skuteczne wejście na ten rynek. Deklaracje dotyczące udziału polskich firm w projektach offshore nie są poparte konkretnymi przepisami. Polish Offshore Wind Sector Deal (tzw. porozumienie sektorowe) to tylko deklaracje dobrej woli deweloperów i wykonawców. Rekomenduję wprowadzenie programów mentoringowych dla MŚP, finansowanych ze środków publicznych, oraz stworzenie regulacji wspierających ich udział w konsorcjach z dużymi wykonawcami z zagranicy”.
Blue Baltic Community wspiera pomorskie firmy
Agnieszka Ignaczak, menedżer zespołu ds. rozwoju start-upów w Inkubatorze Starter, zwraca uwagę, że z obserwacji i rozmów z polskimi podmiotami z Pomorza wynika, że wejście w branżę offshore wind to spore wyzwanie w szczególności dla małych i średnich firm. Duże kontrakty są już w rękach międzynarodowych graczy, a same certyfikaty, takie jak ISO czy GWO, nie wystarczą, żeby zdobyć zlecenie. Firmy muszą budować strategię, szukać odpowiednich partnerów i wiedzieć, kto jest ich rzeczywistym klientem. Dodatkową barierą są kwestie finansowe związane z pozyskaniem kontraktu, które często mogą być znacznym obciążeniem dla mniejszych podmiotów.
„Wnioskiem, który bezpośrednio wybrzmiał podczas spotkania BBC, jest fakt, że wiele firm zaczyna proces od złej strony, kierując ofertę do deweloperów, a tymczasem prawdziwe szanse dla MŚP w łańcuchu dostaw pojawiają się, ale niżej – na poziomach TIER-2, -3, -4 i dalszych”.
„Rynek offshore wind rozwija się dynamicznie, a polskie MŚP stoją przed trudnym wyborem strategii – lokalna nisza, partnerstwo czy może ekspansja zagraniczna. W tej sytuacji nie wystarczy ogólna wiedza – firmy potrzebują konkretnych kroków i narzędzi oraz wymiany dobrych praktyk”.
Inkubator Starter tworzy przestrzeń, w której firmy mogą uzyskać wiedzę ekspercką na temat branży, ale również wymienić się doświadczeniami między sobą.
„Bazując na potrzebie wzajemnych rozmów, powstało BBC, w ramach którego w formule spotkań roboczych omawiamy konkretne wyzwania i trendy w branży. Ważnym dla nas narzędziem jest też Mapa Dostawców Offshore Wind, która pozwala lokalnym firmom zobaczyć, jakie podmioty już są w branży i gdzie mogą się włączyć w łańcuch wartości. Organizujemy również wydarzenia takie jak Suppliers Day, podczas których MŚP mają bezpośrednią okazję porozmawiać z dużymi graczami i dowiedzieć się, jakie są ich wymagania wobec dostawców. Dodatkowo stawiamy na networking i matchmaking – pomagamy firmom nawiązywać kontakty z potencjalnymi partnerami z Polski i zagranicy. Dzięki temu przedsiębiorstwa z Pomorza nie tylko zdobywają wiedzę, ale też poznają innych przedstawicieli branży, zwiększając swoje szanse na wejście do łańcucha dostaw w sektorze offshore wind” – wyjaśnia Ignaczak.
Praktyczne podejście
Jak zwróciła uwagę Julia Halemba, specjalistka ds. rozwoju startupów w Inkubatorze Starter oraz koordynatorka projektu BBC, zamiast ogólnych prezentacji uczestnicy BBC otrzymują jasne wskazówki dotyczące tego, jak unikać błędów (np. brak strategii, chaos w działaniach), a także informacje o modelach wejścia na rynek. Spotkanie dało też przestrzeń na zadawanie pytań, dyskusję i wzajemne poznanie się uczestników oraz specyfiki ich działalności, co przełożyło się na większe zaangażowanie.
„Samo spotkanie dało również mi, jako koordynatorce projektu, wiele cennych wskazówek i pomysłów na rozwój projektu w przyszłości tak, aby jak najbardziej odpowiadał na potrzeby lokalnych firm”.
Z kolei Sylwia Adamska dodaje, że spotkania takie jak BBC, które skupiają się na dzieleniu się doświadczeniami i praktycznymi wskazówkami, zdecydowanie warto organizować, szczególnie dla firm takich jak MEWO.
„Inicjatywy w mniejszym gronie sprzyjają budowaniu relacji, łatwiej się poznać i otwarcie rozmawiać o wyzwaniach czy dobrych praktykach. Historie konkretnych firm oraz wymiana doświadczeń w kameralnej formule mogą wnieść świeżość i autentyczność, której często brakuje na dużych, formalnych wydarzeniach branżowych. To także okazja do bardziej bezpośredniego networkingu i tworzenia wartościowych partnerstw”.
Michał Nalepa dodaje, że ostatnie spotkanie BBC było niezwykle wartościowe dla firm takich jak Elecom, które budują swoją pozycję na rynku offshore.
„Miałem okazję poznać praktyczne doświadczenia innych przedsiębiorców, zarówno sukcesy, jak i wyzwania, które często nie są publicznie omawiane. Taka otwarta wymiana wiedzy pozwala lepiej zrozumieć specyfikę rynku i unikać błędów. Dla Elecom to szansa na szybszy rozwój i skuteczniejsze działanie w sektorze, który oferuje ogromny potencjał rozwoju”.
Partnerem wydarzenia jest Pomorska Platforma Rozwoju Morskiej Energetyki Wiatrowej na Bałtyku, Polska Izba Morskiej Energetyki Wiatrowej (PIMEW) oraz firma konsultingowa CO-MADE.
Partnerem medialnym jest portal OffshoreWindPoland.pl
Sfinansowano ze środków Miasta Gdańska
